راهکار های بازاریابی املاک

مقدمه

مشاور املاک یکی از چالش برانگیزترین مشاغل دنیاست. در این شغل روزانه با سلیقه ها و افراد مختلف آشنا می شوید. برای موفقیت در این شغل، فعال بودن و به روز بودن لازم است. همچنین یکی از الزامات این شغل حضور در رسانه های تبلیغاتی است. به خصوص این روزها که بازاریابی سنتی املاک تغییر کرده و بازاریابی اینترنتی املاک جای آن را گرفته است، این حضور نیز باید جسورتر و حرفه ای تر شود. در این مقاله ابتدا با اصول بازاریابی املاک آشنا می شویم، در ادامه روش های مختلف بازاریابی املاک از بازاریابی سنتی تا بازاریابی اینترنتی املاک و راهکار های بازاریابی املاک را بررسی خواهیم کرد.

 

گام های مهم بازاریابی

قبل از معرفی انواع راهکارهای بازاریابی املاک و مراحلی که باید برای اعمال تکنیک های بازاریابی املاک انجام دهید، بهتر است ابتدا با تعریف بازاریابی املاک به زبان ساده آشنا شوید. بازاریابی املاک استفاده از تکنیک ها و روش های متفاوت و خلاقانه برای جذب مشتریان جدید و ارائه مشاوره املاک در زمینه های مختلف است. به عبارت دیگر، هدف بازاریابی املاک و مستغلات مانند بازاریابی در سایر زمینه ها، افزایش جذب مشتری، معرفی مشاوره املاک به مخاطبین و در نهایت کسب درآمد بالاتر است. برای انجام اصول اولیه بازاریابی املاک باید فعالیت خود را در چند مرحله پیش ببرید که در ادامه به بررسی آن می پردازیم. اگر درک درستی از مراحلی که برای بازاریابی املاک باید طی کرد داشته باشید، زودتر به نتیجه ایده آل خود خواهید رسید. حتی اگر نتیجه ای که انتظار دارید به دست نیاید، به راحتی متوجه خواهید شد که در کجا و در چه مرحله ای اشتباه یا ناقص عمل کرده اید تا سریعتر آن را اصلاح کنید.

 

بازاریابی املاک و مستغلات

در حرفه مشاور املاک، بازاریابی و جذب مشتری برای داشتن درآمد بالاتر بسیار مهم و ضروری است. بنابراین، آشنایی با روش های جذب مشتری و همچنین حفظ آنها اهمیت ویژه ای دارد. مشاوران باید با افزایش آگاهی و یادگیری ترفندهای لازم، مهارت های فردی خود را افزایش داده و سطح کاری خود را ارتقا دهند. بازار املاک همیشه سودآور بوده و خواهد بود اما اینکه چقدر می توانید بر موج این دریا سوار شوید و از فرصت های موجود بهره ببرید نشان از توانایی و هنر شما دارد.

راهکار های بازاریابی املاک

• یک وب سایت و وبلاگ ایجاد کنید

بسیاری از مشتریان قبل از مراجعه حضوری به مشاور املاک برای خرید یا اجاره خانه، ملک مورد نظر خود را در اینترنت جستجو می کنند. با ایجاد یک وب سایت و دسته بندی املاک مختلفی که برای فروش دارید و به روز رسانی مداوم اطلاعات وب سایت، مشتریان بیشتری را برای املاک جذب خواهید کرد. اگر یک ویژگی جالب به وب سایت خود اضافه کنید، مزیت رقابتی منحصر به فردی ایجاد کرده اید که وب سایت شما را از سایر وب سایت ها متمایز می کند. برای مثال می توانید یک ماشین حساب مخصوص برای محاسبه مبلغ ودیعه و اجاره طراحی کنید و در سایت قرار دهید. ایجاد وبلاگ و بازاریابی محتوا نیز ایده ای برای جذب مشتری در آژانس های املاک و مشاوران املاک است. با تولید محتوا و توجه به اصول سئو، همیشه در صدر نتایج موتورهای جستجو قرار خواهید داشت. این بدان معناست که وقتی مشتریان برای یافتن پاسخ سوالات خود به گوگل مراجعه می کنند، شما اولین گزینه ای هستید که با آن مواجه می شوید. علاوه بر این، ارائه اطلاعات به روز و کاربردی نشانه مهارت و تمایز شماست. اطلاعات کامل و لینک شبکه های اجتماعی خود را در وب سایت قرار دهید.

• بازاریابی ایمیلی

در زمان بستن قرارداد یا با قرار دادن CTA در وب سایت، ایمیل مشتری را دریافت کنید. این اطلاعات به صورت خودکار وارد نرم افزار CRM می شود. سپس از آدرس های ایمیل موجود در این پایگاه داده برای بازاریابی ایمیلی استفاده کنید. برای آنها ایمیل های خبرنامه ماهانه منظم ارسال کنید. در این خبرنامه ها می توانید املاک جدید را لیست کنید، از تغییرات قیمت بازار بگویید یا محتوای آموزشی مناسب ارسال کنید.

• شبکه های اجتماعی

در حال حاضر اینستاگرام محبوب ترین شبکه اجتماعی در ایران است. توصیه می کنیم حتما در این شبکه اجتماعی سرمایه گذاری کنید. حضور در شبکه های اجتماعی همراه با مشارکت فعال در آن یکی از بهترین راه ها برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان بالقوه است.

• محتوایی که هیچکس سراغش نمی رود

محتوای ویدئویی و تصویری مناسب کلید موفقیت در وب سایت و شبکه های اجتماعی است. اما تنها در صورتی که تصاویر و ویدیوهای با کیفیت بالا را به اشتراک بگذارید. هنگام عکاسی از یک ملک، به مشتری و خواسته های او فکر کنید. برای مثال سعی کنید از تمام زوایای ساختمان یا ملک مورد نظر عکس بگیرید. استفاده از یک تصویر با کیفیت بالا و جامع می تواند تاثیر فوق العاده ای در تصمیم گیری مشتری داشته باشد. همچنین می توانید یک تور مجازی یا فیلم راهنما بسازید و تمامی امکانات ساختمان (مانند پاسیو، استخر و …) را به نمایش بگذارید. رضایت مشتری باعث افزایش چشمگیر مشتریان شما خواهد شد. مشتریان قبلی که از کار شما راضی هستند بهترین سرمایه برای ایجاد اعتبار و اعتماد در بازار مشاوران املاک هستند. حتما ویدیوی کوتاهی از صحبت مشتری در مورد رضایت از خدمات تهیه کنید و آن را (با اجازه مشتری) در شبکه های اجتماعی و وب سایت قرار دهید. هر کسی که شما را به هر طریقی (گوگل یا تبلیغات) پیدا کند، با تماشای این ویدئوها بدون هیچ سوالی به شما اعتماد خواهد کرد.

• بازاریابی تجربی

بازاریابی تجربی، مشتری بالقوه را با محیط درگیر می کند و باعث می شود که موقعیت واقعی را از نزدیک لمس کند. یکی از روش های سنتی بازاریابی تجربی که امروزه نیز مورد استفاده قرار می گیرد بازدید حضوری از آپارتمان یا ملک با مشتری و نمایش ویژگی ها و مشخصات ساختمان است. اما به این یک چیز بسنده نکنید. برای جذب مشتری در املاک و مستغلات، باید متفاوت ظاهر شوید. مثلاً به جای اینکه فقط ساختمان را به مشتری نشان دهید، با او به خیابان های اطراف بروید و امکانات آن منطقه مانند پارک، مغازه و … را به او معرفی کنید.

• استفاده از تبلیغات سنتی

فراموش نکنید که برخی از روش های بازاریابی سنتی هنوز هم می توانند نقش موثری در استراتژی های رشد مشتری آژانس های املاک داشته باشند. روش هایی مانند چاپ بروشور، استفاده از بیلبورد و کارت ویزیت می تواند مکمل تبلیغات دیجیتال باشد و مشتریان دفتر املاک شما را افزایش دهد.

• ارائه خدمات رایگان

تمام تلاش خود را بکنید تا با ارائه یک سری خدمات رایگان نگرانی مشتریان را برطرف کنید. به عنوان مثال اگر عکاسی حرفه ای در خدمت شما باشد تا حد زیادی در هزینه های مشتریان صرفه جویی می شود. این را در همه تبلیغات خود ذکر کنید تا از دیگران متمایز شوید. شما همچنین می توانید تجزیه و تحلیل بازار آزاد را به مشتریان خود ارائه دهید. البته این کار زمان زیادی را از شما نخواهد گرفت و هزینه ای برای شما نخواهد داشت، اما باعث می شود مشتریان تمایل به همکاری با شما داشته باشند.

• استفاده از اقلام تبلیغاتی

مردم چیزهای رایگان را دوست دارند. از جاکلیدی گرفته تا لیوان و خودکار، دفترچه یادداشت و اسکناس. اگر می‌توانید چنین چیزی را ارائه دهید، به هر مشتری که در خانه می‌رود، هدیه‌ای بدهید که اطلاعات شما روی آن باشد. استفاده از محصولات تبلیغاتی یکی از بهترین راه های افزایش مشتری در بنگاه های معاملات ملکی و مشاوران املاک است که تاثیر بسزایی در جذب و حفظ مشتری دارد.

مراحل بازاریابی املاک چیست؟

• معرفی و ایجاد آگاهی از برند

شما باید بتوانید خود و برندتان را به نحو مطلوبی به مخاطب معرفی کنید. این معرفی می تواند مستقیماً یا با واسطه باشد. اما چگونه باید خود را به مشتریان معرفی کنید؟ در مرحله بعد به شما خواهیم گفت.

• جلب توجه

نحوه ارائه خود به مخاطبان می تواند شما را بسیار به هدف نهایی تان نزدیک کند. شما باید تمام تلاش خود را برای ارائه یک معرفی جذاب از خود و برندتان انجام دهید. قبل از معرفی، باید شناخت کاملی از مخاطبان خود داشته باشید. شما باید بدانید که آنها چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند. معیارهای جلب توجه مخاطب در حوزه املاک متغیر است. این معیارها معمولاً بسته به شرایط بازار، حوزه فعالیت شما تغییر می کند. به عنوان مثال، در زمان رکود در بازار مسکن، این واقعیت که می توانید به سرعت خریدار پیدا کنید ممکن است توجه صاحب ملک را جلب کند.

• یافتن و جذب مشتری

این مرحله یکی از مراحلی است که ما را بسیار به اهدافمان نزدیک یا از آنها دور می کند. فرض کنید خودتان را به مشتریان معرفی کرده اید و نظر آنها جلب شده است. یعنی مرحله اول و دوم را با موفقیت پشت سر گذاشته اید. اکنون برای داشتن رابطه مداوم با آنها چه باید کرد؟ در یک دسته بندی بسیار کلی، مشتریان املاک به دو دسته خریداران و فروشندگان تقسیم می شوند. خریداران زمانی جذب می شوند که اطلاعات ملک مورد نظر خود را در دفتر ما ثبت کنند. فروشندگان نیز زمانی جذب می شوند که بتوانیم دارایی آنها را بایگانی کنیم.

• حفظ مشتری

همه ما دوست داریم مشتریان وفاداری داشته باشیم که برای مدت طولانی با ما بمانند. البته لازم به ذکر است که مفهوم «حفظ مشتری» در حوزه املاک و مستغلات کمی با سایر مشاغل متفاوت است. زیرا معمولاً بسیاری از افراد عادی در تمام عمر خود یک یا دو بار معامله می کنند. در چنین شرایطی حفظ مشتری چه معنایی می تواند داشته باشد؟ مشتریان املاک را می توان به طور کلی به دو دسته تقسیم کرد:

1. مصرف کنندگان (که احتمالاً فقط یک یا در نهایت دو بار با آنها معامله خواهیم کرد.)
2. سرمایه گذار یا سازنده (که می تواند بارها و بارها با آن معامله شود.)

ویژگی های تبلیغات مشاور املاک

همانطور که اشاره کردیم، وظیفه اصلی شما در طول بازاریابی املاک، تبلیغ صحیح مشاور املاک است. در روش های تبلیغاتی بازاریابی املاک چه به صورت محتوای تصویری در فضای مجازی و چه در فضای واقعی به صورت کارت ویزیت و مجلات باید چند نکته مهم را رعایت کنید که در ادامه به آنها اشاره می کنیم:

• انتخاب مناسب ترین عنوان و نام

حتما برای آژانس املاک خود نام و عنوان تبلیغاتی مناسبی در نظر بگیرید تا مخاطب به خوبی با فعالیت شما آشنا شود.

• استفاده از متن کوتاه برای آگهی های مشاور املاک

شاید برای خواندن متن آگهی طولانی مشاور املاک حوصله و وقت کافی داشته باشید; اما باور کنید مخاطبان امروزی حوصله کافی برای این کار را ندارند. بنابراین همیشه به یک متن کوتاه و درعوض جذاب و کاربرپسند بسنده کنید.

• ذکر راه های ارتباطی به وضوح و استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ

به دلایلی که در قسمت های قبل به آن اشاره کردیم، هرگز فراموش نکنید که استفاده از فضای مجازی می تواند به نقطه قوت شما در رقابت با رقبا تبدیل شود. سعی کنید از بستر مجازی و شبکه های اجتماعی به خوبی استفاده کنید و حتماً روش های ارتباطی مانند آدرس بنگاه معاملات ملکی به همراه شماره تلفن ثابت و شماره همراه را در اختیار مخاطبان خود قرار دهید.

 

چگونه به یک مشاور املاک موفق تبدیل شویم؟

زیبایی ظاهر

مهمترین چیز قبل از هر اقدامی برای یک مشاور املاک موفق ظاهری آراسته است. آراستگی و نحوه پوشیدن لباس های مناسب و خوشبو در ذهن مشتری و حتی صاحبان آن بسیار موثر است. نتایج تحقیقی که اخیراً انجام شده است نشان داده است که هر چه مشاور املاک ظاهرش آراسته تر باشد، امکان فروش ملک با قیمت بالاتر بیشتر می شود.

خواندن ذهن مشتری

امروزه به دلیل دسترسی همگان به اینترنت و وجود بسترهای هوشمند جستجوی ملک، آگاهی عمومی در مورد املاک، معاملات ملکی و قیمت ها افزایش یافته است. یعنی طرفین معامله چشم و گوش بسته نیستند و مشاور املاک باید اطلاعات کافی و دقیقی داشته باشد تا آنها را متقاعد کند. یعنی باید بداند در ذهن طرفین چه می گذرد و برای همه شبهات و سوالات آنها پاسخی داشته باشد. به عنوان مثال، یک مشاور املاک خوب باید انگیزه مشتری برای فروش را درک کند. او باید از خود بپرسد که آیا این مشتری ملک را برای خرید ملک دیگری می فروشد یا می خواهد سرمایه گذاری کند؟ یک مشاور خوب باید بداند که خواسته مشتری که چندین خانه دارد و قصد فروش یکی از آنها را دارد با خواسته دیگری که تنها یک خانه دارد و با خانواده در آن زندگی می کند و می خواهد مسکن خود را بفروشد متفاوت است. یک مشاور خوب باید بین موارد مختلف تمایز قائل شود و با توجه به شرایط هر مورد عمل کند.

به روز بودن

یک مشاور املاک موفق برای جذب مشتری، علاوه بر داشتن مهارت های سنتی، باید خود را به روز و مطلع نگه دارد و دانش خود را در زمینه املاک گسترش دهد. به عنوان مثال:

1. مشاوره به مشتریان در مورد شرایط بازار و قیمت
2. توصیه به خریداران و فروشندگان برای فروش ملک یا انتخاب خانه مناسب
3. راهنمایی طرفین معامله با اسناد متعارف و بازار و متقاعد کردن آنها
4. آگاهی از وضعیت املاک و تبلیغات در محدوده مورد نظر و توانایی تحلیل و پیش بینی تغییرات
5. آشنایی با قوانین و تبصره های املاک و حقوقی
6. گسترش دایره اطلاعات عمومی

صداقت

یکی از مهمترین ویژگی های مشاور املاک این است که باید در کار خود صادق باشد. وقتی برای سوالی جواب ندارید، وانمود نکنید که جواب را می دانید. در مشاوره املاک بهترین دارایی نام نیک است. یک مشاور املاک خوب به مشتری دروغ نمی گوید. در عوض سعی می کند پاسخ صحیح را بیابد و اقدام لازم را انجام دهد.

پشتیبانی مشتری

کار یک مشاور حرفه ای فقط عقد قرارداد و دریافت حقوق نیست. وظیفه اصلی مشاور ارائه خدمات، راهنمایی و تسهیل کار مشتری است. وقتی یک مشاور فقط به اهداف خود اهمیت می دهد، مشتری در نهایت متوجه این موضوع می شود. برعکس، وقتی دغدغه اصلی کمک به مشتری و حمایت از او برای رسیدن به اهدافش باشد، اعتماد دوطرفه ایجاد می شود. فرآیند خرید و فروش یا اجاره ملک کاری دشوار است و استرس زیادی را برای طرفین معامله به همراه دارد. بنابراین مشاور باید بتواند این فشار و استرس را برای هر دو طرف به عنوان میانجی در معاملات کاهش دهد.

گسترش اطلاعات و حوزه نفوذ

یک مشاور املاک و مستغلات حرفه ای دارای یک پایگاه داده قوی و کامل است که شامل کلیه تبلیغات در مناطق مورد نظر خود می باشد. این پایگاه داده باید همیشه به روز شود تا تمام نیازهای مشتری را برآورده کند. به عبارتی می تواند با تسلط کامل بر تبلیغات منطقه یک فایل مناسب برای تمامی مشتریان داشته باشد. برای این منظور باید با جستجو و تحقیق در اینترنت، پیوستن به پلتفرم های هوشمند املاک، آشنایی با افراد فعال در حوزه مسکن، دوستان و آشنایان و افراد بومی، پایگاه یا فایل های خود را به روز نگه دارد.

شنونده خوبی بودن

در معاملات ملکی، این مشتری است که باید بیشتر صحبت کند تا مطمئن شود مشاور تمام خواسته های او را درک می کند. شنونده خوب بودن رمز موفقیت در کار است. یک شنونده خوب نشان می دهد که به طرف مقابل اهمیت می دهد و این توجه کمک می کند تا تصویر درستی از نیازها و خواسته های طرف مقابل به دست آید و در نهایت راه حل بهتری ارائه دهد. یک مشاور خوب بدون اطلاع از احساسات و افکار مشتری شروع به صحبت و راهنمایی نمی کند و به مشتری اجازه می دهد خواسته ها و مشکلات خود را توضیح دهد و هرگز حرف او را قطع نمی کند.

سرمایه گذاری درست

مشاور املاک مانند هر کسب و کاری به یک طرح تجاری مناسب و هدفمند نیاز دارد. یعنی داشتن نقشه راه که مشخص می کند الان در این حرفه کجاست و چگونه می خواهد به آنجا برسد. به عبارت دیگر، برنامه ریزی دقیق کوتاه مدت و بلند مدت با اهداف دقیق ضروری است. باید بداند برای چه چیزی خرج می کند، مثلاً خرج کردن برای گرفتن یک دستیار خوب یا صرف هزینه برای آموزش از جمله مواردی است که سودمند است و در واقع نوعی سرمایه گذاری محسوب می شود که سود آن به خود مشاور برمی گردد. استخدام یک دستیار خوب به صرف زمان بیشتر برای جذب مشتری کمک می کند. در نتیجه تراکنش های بیشتری انجام می شود و در نهایت کارایی و درآمد بیشتری حاصل می شود.

راهکار حفظ مشتری قدیمی در بازار املاک

• راهکار بازاریابی روزانه برای حفظ مشتریان قدیمی

قطعا برقراری ارتباط مجدد با مشتریان قدیمی برای اولین بار دشوار خواهد بود. اما یک تماس ساده نیز می تواند برای شما موثر باشد. هر روز می توانید یک لیست ۵ تایی انتخاب کنید و روزی با ۵ نفر از مشتریان قدیمی خود تماس بگیرید و به آنها بگویید که از محل آنها گذر کرده اید و آنها را به یاد آورده اید، به آنها بگویید که اگر شخصی در همسایگی آنها هست که می خواهد خانه ای بخرد و بفروشد، اطلاع دهید.

• راهکار بازاریابی هفتگی برای حفظ مشتریان قدیمی

زمانی را برای جستجو انتخاب کنید و هر هفته در آن زمان مشخص، سرنخ های اینترنتی خود را بررسی کنید. از طریق تبلیغات خود تماس تلفنی برقرار کنید یا به تماس های تلفنی پاسخ دهید و سعی کنید مشتریان جدیدی جذب کنید. از وب سایت خود دیدن کنید و تمام روش های جذب مشتری را که در پیش گرفته اید مرور کنید. آگهی جدید برای بازاریابی املاک درج کنید یا از سایر امکانات سایت استفاده کنید.

• راهکار بازاریابی ماهانه برای حفظ مشتریان قدیمی

برای موفقیت شما بهتر است کمی در چشم باشید! اگر در طول ماه تعطیل رسمی است، مثلاً یک حرکت کوچک برای کمک به نیازمندان محله خود انجام دهید، در این کار از دیگران کمک بخواهید و دامنه ارتباط خود را افزایش دهید تا افراد بیشتری شما را بشناسند.

استفاده از تکنولوژی مهمترین ابزار برای بازاریابی اینترنتی املاک

این روزها همه یک گوشی هوشمند دارند. همه زندگی ما با تکنولوژی در هم آمیخته است. شما باید بتوانید از این ویژگی به عنوان ابزاری برای بازاریابی آنلاین املاک خود استفاده کنید. قدرت تصاویر و ویدئوها را دست کم نگیرید. از خانه ها عکس های زیبا و دقیق بگیرید. عکس های شما باید خلاقانه باشد و جزئیات خانه را به خوبی نشان دهد. علاوه بر اشتراک‌گذاری این عکس‌ها در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید هنگام مراجعه حضوری به مشتریان، آن‌ها را در تبلت خود نشان دهید. تاثیر تصاویر برای جلب سریع توجه مشتری کافی است. شما می توانید این تصاویر را به همراه جزئیات و ویژگی های هر ملک در وب سایت خود منتشر کنید.

جمع بندی

در این مقاله به بررسی راهکارهای بازاریابی املاک پرداختیم و دیدیم که هر کدام چگونه می توانند دنیای فروش و سودآوری مشاوران املاک را تغییر دهند.برای مثال یک باشگاه مشتریان می‌تواند وفاداری مشتری را ایجاد کند، تجربه مشتری را افزایش دهد، تبلیغات مثبت ایجاد کند و نقش مهمی در افزایش فروش و متمایز کردن خود از رقبا ایفا کند. فراموش نکنید که هرچه روابط شما با مشتریان قوی تر باشد، درهای بیشتری به روی بازاریابی شما باز می شود و موفقیت شما تضمین می شود.